Não é nenhum mistério para ninguém que o meio do funil é uma parte crucial. centro de funil é um aspecto crucial no processo de marketing.
Quando seus clientes estão no topo do funil de vendas, você tem a chance de mantê-los interessados e mais perto de tomar uma decisão.
Se você não conseguir mantê-los em seus dedos neste momento, é provável que eles desapareçam e você não consiga obter ganhos potenciais.
Este artigo falará sobre o funil de marketing intermediário e as razões pelas quais é importante incorporá-lo ao funil de marketing geral. Também forneceremos um resumo dos aspectos superiores e inferiores do marketing.
O que exatamente é o Mid-Funnel Marketing?
A publicidade de funil intermediário é o método de manter seus clientes interessados quando eles estão se aproximando de uma compra. Um meio termo entre o topo do seu funil (primeira interação com a marca) e o fundo do seu funil (fazer compras) é vital para transformar leads qualificados em clientes.
Diferentes tipos que estão no meio do conteúdo do funil
Nessa fase, é essencial oferecer informações que ajudem os prospects a entender seus problemas e qual produto você oferece os ajudará a resolvê-los. Esse tipo de conteúdo pode incluir o seguinte.
Se seus prospects estão no meio do funil, você tem a chance de ajudá-los a seguir em frente. Se você não conseguir manter a atenção de seus clientes potenciais neste momento, é provável que eles desapareçam e você perca qualquer receita potencial.
Além disso, a estratégia de marketing de funil intermediário é crucial na identificação de clientes em potencial para representantes de vendas. Você não pode esperar que todos os leads estejam dispostos a comprar do topo. Ao identificar e focar em potenciais compradores, você pode direcionar seus esforços para aqueles com maior probabilidade de realizar uma venda.
- Comparações de produtos
- Postagens no blog
- E-books
- Webinars
- Páginas de casos de uso
- Papéis brancos
É igualmente importante continuar construindo relacionamentos com leads enviando e-mails direcionados. Por exemplo, o cliente em potencial aceita sua oferta de conteúdo de meio de funil Adicione-os ao seu fluxo de trabalho de automação de e-mail. Continue enviando conteúdo adicional que os nutre até que estejam prontos para ir ao fundo do funil.
Quando o meio do funil de marketing é necessário?
Se você descobriu o que realmente é o marketing de funil intermediário e o que é, vejamos quando você deve usar a publicidade de funil intermediário. Para determinar se os clientes em potencial exigem funis de nível médio ou alto, considere estas três perguntas:
- Eles estão cientes dos seus problemas?
- Eles estão cientes do seu serviço ou produto?
- Eles estão procurando soluções?
Se sim para ambos, seu cliente em potencial está preparado para se envolver no meio do marketing de funil. Caso contrário, é melhor se concentrar no topo para ajudar os clientes a identificar e entender seus problemas.
Por exemplo, se você vende um item ou serviço direcionado a proprietários de empresas, seu conteúdo de funil de marketing de canal intermediário pode ajudá-los a reconhecer a necessidade de leads para vendas. Primeiro, eles precisam estar cientes do problema de que não têm clientes suficientes e nenhuma receita.
Se você criar conteúdo para seu público no meio do funil antes que seu público sinta essa dor, não será eficaz porque o cliente em potencial não saberá por que isso é importante para ele agora.
Uma visão geral das outras duas etapas do funil de marketing
Vejamos os outros dois estágios pelos quais os compradores passarão em seu funil de marketing: o topo do funil e o fundo do marketing.
O que exatamente é o Top of the Funnel Marketing?
O marketing de topo do funil é o passo inicial na jornada do comprador. Trata-se de fazer com que seus clientes-alvo se interessem pelo que seus produtos ou serviços oferecem. Você pode usar os seguintes tipos de conteúdo.
- Postagens no blog
- E-books
- Guias
- Vídeos
- Postagens nas redes sociais
- Infográficos
- Anúncios nativos
- Eventos
- Webinars
- Estudos de pesquisa
O marketing de topo do funil inclui ações de geração de leads, como e-mails e envios de formulários. Se os clientes em potencial estão nesse estágio, eles não estão prontos para comprar agora. Eles ainda estão aprendendo sobre seu problema e a melhor maneira de ajudá-los a resolvê-lo.
Pense nisso como o estágio de conscientização em seu funil de marketing. Seus clientes em potencial ainda não ouviram falar da sua empresa. Eles não estão cientes do fato de que sua empresa existe. É sua responsabilidade fornecer informações que atrairão os clientes para o funil de marketing. Por exemplo, o conteúdo “como fazer” funciona de uma maneira maravilhosa aqui.
O que é o fundo do marketing de funil?
O marketing na parte inferior do funil é o estágio final da jornada do comprador. É focado em fechar vendas e transformar leads em compradores. Isso pode incluir o fornecimento de informações específicas, como estudos de caso, páginas de preços ou demonstrações de produtos.
Isso também inclui atividades de vendas, como webinars ao vivo e telefonemas. Se as perspectivas estão no estágio de estar perto de comprar produtos ou serviços de você. Eles também estão comparando suas empresas aos seus concorrentes. É importante distinguir a sua marca e incluir um incentivo à compra.
Os 9 principais tipos de conteúdo de marketing para o funil intermediário
Existe uma variedade de tipos de conteúdo de meio de funil. Vejamos nove dos tipos de conteúdo mais usados que você pode utilizar para preencher essa etapa do funil.
1. Depoimentos Histórias de sucesso de clientes e estudos de caso
Utilize depoimentos e estudos de caso para demonstrar que seu produto ou serviço é uma solução eficiente. Esses tipos de material fornecem informações valiosas sobre como o problema de um cliente será resolvido. Eles também comprovam o valor de sua solução, pois outras pessoas ficaram satisfeitas com sua solução.
Por exemplo, você pode enviar e-mails de acompanhamento para clientes recém-registrados com links para o estudo de caso completo que você postou em seu site. Ele permite que os clientes em potencial percebam que sua solução está se tornando realidade. Depoimentos podem convencê-los a ter confiança no que você tem a dizer.
2. Conteúdo instrucional
Pense com sua equipe de marketing sobre quais tipos de artigos de blog você pode fazer. Concentre-se em ajudar seus clientes potenciais a perceberem seu produto como a solução ideal.
O conteúdo instrucional fornece informações sobre como utilizar o produto, bem como os melhores métodos para usá-lo. Eles também podem entender o valor do que você está fornecendo e como é comparável com outras opções que possam considerar.
Considere a criação de um ebook projetado especificamente para este estágio específico do funil. O e-book o guiará por uma ilustração da vida real em que sua solução pode resolver um problema e o que ela fez pelo cliente. É possível adicionar o ebook às páginas do meio do funil de suas landing pages.
3. Webinars
Uma das técnicas de marketing de funil médio mais eficazes é a organização de webinars. Um webinar pode ajudar a converter clientes em potencial em compradores, fornecendo-lhes informações importantes que são relevantes para este ponto da compra.
Os webinars que você hospeda podem incluir demonstrações de produtos, bem como estudos de caso ou perguntas e respostas com sua equipe. Devem durar entre 30 minutos a 1 hora e devem incluir uma chamada para a ação de inscrição para um próximo evento.
4. Revisão do Produto
Se você estiver no meio do processo, analisar clientes satisfeitos pode aumentar a confiança dos possíveis compradores.
As avaliações não devem ser apenas um evento no topo do funil. Eles devem ser contínuos durante toda a jornada do comprador, fornecendo a comprovação de outras pessoas que usufruíram dos benefícios do seu produto ou serviço.
É possível pedir aos seus clientes atuais que deixem comentários em sites como Gartner, TrustRadius ou Capterra. Além disso, você pode incluir uma solicitação de revisão em seus e-mails relacionados a transações.
5. Podcasts
O conteúdo de áudio é um excelente método para atrair pessoas que estão no meio do funil e ajudá-las a entender como usar o produto.
Podcasts não precisam apresentar episódios longos nesta fase. Crie conteúdo para o funil intermediário de 20 a 60 minutos e publique-o no iTunes, Spotify ou outras plataformas populares de podcasting.
6. Postagens de mídia social
Crie conteúdo de marketing de funil médio em canais de mídia social como Facebook, Instagram, YouTube e LinkedIn para alcançar seus clientes-alvo.
Essas postagens devem conter conteúdo como depoimentos, estudos de caso e análises de produtos. Mas o conteúdo do meio do funil não deve ser apenas sobre sua marca ou empresa. É importante também fornecer outros artigos relacionados ao seu setor que os clientes em potencial acharão úteis.
7. Páginas de Comparação
Se os potenciais compradores estão olhando para sites de comparação, isso é um ótimo sinal de que eles estão no ponto médio de seu funil. As páginas de comparação os ajudam a fazer a melhor escolha para atender às suas necessidades, colocando seu produto ou serviço em relação aos da concorrência.
8. Páginas de casos de uso
Use páginas de casos como uma forma de demonstrar como seu produto atende às necessidades de um cliente. Eles são úteis para clientes em potencial que não têm certeza de como seu produto pode se encaixar em suas vidas.
9. White Papers ou Relatórios
white papers ou relatórios podem ser descritos como conteúdo extenso que ajuda os clientes em potencial a entender os problemas que estão enfrentando e a melhor maneira de ajudá-los a resolver o problema. Eles explicam em detalhes a solução que você propõe e explicam porque é a solução ideal.
Os melhores canais de marketing no meio do funil
Depois de identificar o tipo de conteúdo que você planeja produzir, é crucial descobrir os canais mais eficazes para alcançar seu público.
Anúncios de redirecionamento
O retargeting é uma maneira fantástica de entrar em contato com potenciais compradores que já passaram algum tempo com sua empresa. Você pode criar anúncios que podem levá-los de volta ao seu site para continuar sua jornada ao longo do funil.
Esteja ciente de que a maioria dos visitantes do seu site sai antes de se tornar um usuário de e-mail ou compra. É sua responsabilidade trazê-los de volta. Anúncios de display do Google, ou anúncios para Instagram ou o Facebook é eficaz em trazer de volta as pessoas que tiveram seu primeiro encontro com sua marca.
Crie páginas de destino opt-in especiais para usar para redirecionar suas campanhas. Certifique-se de que as pessoas que estão familiarizadas com o seu negócio participem da sua lista de e-mails para que você possa segmentar o longo prazo por meio do material do meio do funil e do fundo do funil.
Otimização de SEO (Search Engine Optimization) (SEO)
Se os clientes em potencial estão procurando a solução mais eficaz para seu problema, eles frequentemente procuram os mecanismos de pesquisa para obter assistência. Você pode garantir que sua empresa esteja na vanguarda da lista usando SEO como parte de suas técnicas de marketing no meio do funil.
Divida todas as suas estratégias de SEO em 3 estratégias principais.
- SEO na página
- SEO fora da página
- SEO técnico
O SEO na página é o processo de otimizar o conteúdo do seu site para melhorar sua classificação no Google ou no Bing. É possível usar ferramentas como o verificador de SEO da SEMrush na página para determinar o que seu conteúdo está fazendo e, em seguida, fazer as alterações necessárias.
SEO fora da página é sobre a construção de hiperlinks para seu site a partir de sites confiáveis. Isso ajuda a estabelecer confiança com os mecanismos de pesquisa e eles o apresentarão com mais frequência em suas páginas de resultados. Você também pode criar uma conta de seus backlinks usando ahrefs.com e SEMrush para descobrir de onde vêm os backlinks e adicionar mais links quando possível.
O SEO técnico melhora o desempenho do conteúdo do seu site. Envolve coisas como corrigir links quebrados ou criar redirecionamentos 301 sempre que você altera o conteúdo do seu site. Outras estratégias de SEO que são técnicas incluem a criação de um mapa do site, aumentando a velocidade do seu site e fazendo uso de marcações de esquema para tornar o conteúdo do seu site mais fácil de ser lido pelo mecanismo de pesquisa.
Campanhas de sequência de e-mail
O marketing por e-mail é uma estratégia crucial de marketing de funil intermediário. É possível manter seus leads enviando a eles informações que os ajudarão a tomar a decisão de avançar no funil de vendas e, eventualmente, se tornar um cliente.
Utilize campanhas de e-mail para enviar material de meio de funil de prospects, como blogs, webinars, episódios de podcast, resenhas ou e-books. Eles também podem ser usados para promover novos produtos e novos recursos, atender às preocupações dos clientes ou oferecer descontos em seu serviço ou produto.
Campanhas de transmissão por e-mail
Uma campanha de e-mail de transmissão é uma maneira fantástica de alcançar uma enorme variedade de clientes simultaneamente, utilizando o conteúdo que você tem em seu funil do meio. Sua sequência de e-mail de boas-vindas não dura para sempre. As campanhas de transmissão podem ser usadas para continuar conversas com leads que não compraram seguindo sua sequência de boas-vindas.
Você pode enviar seu e-mail para todos os que estão em sua lista de endereços de e-mail com o link para white papers ou um estudo de caso. Você também pode fazer uma série de transmissões que incluem conteúdo diferente para usuários que clicaram em vários hiperlinks em uma explosão de e-mail anterior.
Como capturar leads no meio do funil
Agora você conhece o conceito por trás do marketing de funil médio e como você pode usá-lo, a próxima pergunta é como atrair leads que ainda não tomaram uma decisão sobre o uso da marca da sua empresa?
Existem muitos métodos para fazer isso. Um método é usar formulários de captura de leads em seu site. Você pode criar formulários usando um aplicativo como Leadformly e Gravity Forms que exigem os detalhes de contato de clientes em potencial.
Outra maneira de obter leads de funil do meio pode ser usar as mídias sociais. É possível adicionar modelos de captura de leads a anúncios do Facebook ou cartões do Twitter para garantir que os usuários possam participar do boletim informativo por e-mail ou acessar suas postagens diretamente por meio de suas postagens no Facebook ou Twitter.
O último método para reunir leads no meio do funil é usar o método de retargeting mencionado anteriormente. É possível mostrar suas informações para pessoas que visitaram seu site, mas ainda não compraram nada. Inspire-os a lembrar o nome da sua empresa e incentive-os a se inscreverem em sua lista de e-mails.
Utilizando a prova social para melhorar o marketing de funil médio
A prova social é uma estratégia eficaz de marketing no meio do funil. É o conceito de que os indivíduos estão muito mais inclinados a agir sobre algo quando podem ver que outras pessoas já tiveram a mesma ideia.
A prova social é uma ótima maneira de usar estratégias de marketing de funil intermediário, adicionando depoimentos em seu site, incluindo estudos de caso em suas campanhas de e-mail, além de compartilhar histórias de clientes por meio de redes sociais. Você também pode oferecer descontos para aqueles que indicarem seu serviço ou produto a outras pessoas.
Vamos discutir a prova social com mais profundidade usando seu site, bem como marketing por e-mail e mídia social.
Evidências sociais em seu site
A prova social do seu site é um método fantástico para convencer os usuários a se tornarem clientes ou clientes. Isso pode ser feito incorporando depoimentos de clientes satisfeitos, mostrando estudos de caso ou contando histórias de clientes.
Também é possível adicionar selos de confiança ao seu site. Esses ícones ou imagens indicam a segurança do seu site e foi verificado por uma empresa terceira. Os selos de confiança mais populares são o selo Norton Secured, o selo McAfee Secure junto com o selo de certificação TRUSTe. A TRUSTe certifica o selo.
Prova social usando e-mail marketing
Inclua depoimentos de clientes em todos os aspectos de seus e-mails de marketing. Inclua-os no P.S. seção e, em seguida, enviar e-mails dedicados que destacam a história de sucesso de um cliente específico. Inclua links em suas sequências de e-mail que incentivem os leitores a clicar em links para ler estudos de caso que estão nas páginas de destino do seu site.
Também é possível realizar campanhas publicitárias por e-mail no meio do funil para clientes em potencial que deixaram carrinhos em seu site. Você pode lembrar as pessoas de seus produtos de carrinho de compras. Inclua descontos ou ofertas de frete grátis para convencê-los a fazer a compra.
Prova Social e Mídias Sociais
Faça upload de imagens e vídeos de clientes reais que usam o produto que você oferece nas redes sociais.
Também é possível usar materiais como e-books, webinars de infográficos, white papers para complementar sua estratégia de mídia social de funil intermediário para criar conteúdo. Inclua esses itens com uma legenda cativante que incentive os espectadores a acessar o site para obter mais informações.
Seis erros a serem evitados quando se trata de marketing no meio do funil
Vejamos seis erros comuns cometidos por muitos empreendedores, profissionais de marketing e proprietários de pequenas empresas que tentam utilizar técnicas de meio de funil.
1. Não se concentre apenas em pontos de dor
Nesse meio é tentador se concentrar apenas em questões. No entanto, seus clientes não estão apenas interessados em ouvir sobre sua dor. Eles gostariam de saber que soluções eficazes estão disponíveis.
Se, por exemplo, você possui uma clínica odontológica, o conteúdo sobre prevenção de doenças gengivais pode ser eficaz no estágio intermediário do funil de marketing. É um problema irritante que muitos sofrem.
Não basta apenas levantar a questão. Também é importante informar seus clientes sobre o que eles podem fazer para corrigi-lo e as razões pelas quais seu consultório se destaca em relação a outros dentistas.
2. Não se esqueça de usar conteúdo externo
Embora as vendas e o marketing no meio do funil tenham tudo a ver com a criação de conteúdo original, seja por membros de sua equipe ou conteúdo externo, também é uma boa opção neste momento do ciclo de vendas. Certifique-se de hiperlink para posts de terceiros, por exemplo. Isso ajuda seus leitores a encontrar mais informações de outras fontes confiáveis que podem apoiar suas ideias.
3. Não julgue mal a quantidade de tempo necessária para criar o conteúdo do MOFU
É possível pensar que o conteúdo do funil do meio é mais simples e requer menos tempo para ser produzido do que o topo ou o fundo do seu funil. Não cometa o erro de pensar que você será preguiçoso porque trouxe novos clientes para sua marca.
Você deve criar um meio excelente do material do funil que o ajude a se diferenciar da concorrência. Gaste o tempo necessário para desenvolver suas ideias e apresentar postagens de blog, white papers de estudos de caso, webinars que podem ser usados para envolver clientes em potencial até chegarem ao estágio final.
4. Não se esqueça de manter o conteúdo MOFU orientado para a solução
Já mencionamos isso antes em nossa discussão sobre ir além das questões simples. Vale a pena uma segunda olhada devido ao seu significado. As perspectivas do meio do funil chegarão a você a partir de uma atitude focada no problema. Eles reconhecem que precisam de uma resposta e estão ativamente procurando por uma.
Certifique-se de que todo o seu conteúdo no meio do funil esteja focado em soluções. Concentre-se em fornecer aos clientes em potencial as informações de que eles precisam para fazer uma escolha educada em relação ao trabalho com você.
Compare suas ofertas e as de sua concorrência e mostre depoimentos de clientes que destacam a maneira como você resolveu o problema e ofereça exemplos. O mais importante é deixar claro ao descrever os resultados do uso de sua solução.
5. Não use informações ambíguas
Informações não simples são um dos seus maiores desafios no meio do funil do seu marketing. Você deve ser condescendente e simples para que os clientes possam entender facilmente sua mensagem sem tropeçar ou fazer perguntas.
Seja preciso ao discutir seus serviços ou produtos Use exemplos do mundo real quando puder e use uma linguagem clara.
6. Confie na Validação de Clientes
No funil intermediário, é crucial ter confiança na validação do cliente. Isso significa receber feedback de clientes antigos e atuais sobre os serviços que você fornece.
A validação do cliente pode assumir muitas formas, incluindo pesquisas ou entrevistas. Eles também podem incluir grupos de foco. Utilize os dados coletados para aprimorar a qualidade de seu material de funil intermediário e projetar soluções eficientes para seus clientes.
Conclusão
No meio está um elemento essencial no funil de vendas que não deve ser ignorado caso você queira alcançar o sucesso. Através do uso do conteúdo original, conteúdo externo e contando com a validação de clientes para mantê-los interessados e para uma decisão de compra.
Seção de perguntas frequentes
Se você ainda precisa de mais esclarecimentos sobre as etapas do funil Vejamos duas perguntas frequentes.
O que está no meio do funil?
É a fase intermediária durante o ciclo de vendas, quando os compradores estão buscando ativamente uma resposta para seu problema. Eles ficaram sabendo do seu nome e agora vão compará-lo com outras opções que encontraram através do estudo.
O que é um funil para marketing?
Um funil de marketing é o procedimento pelo qual os clientes passam desde o momento em que conhecem sua empresa até o momento em que decidem comprar. O funil intermediário é uma etapa importante nesse processo, pois permite que seus clientes em potencial entendam as opções disponíveis e por que sua abordagem é superior às outras.
